Az amerikai kerékpárpiacot a négy legnagyobb márka uralja, amelyeket én a négy legnagyobbnak nevezek: Trek, Specialized, Giant és Cannondale, méretük sorrendjében. Ezek a márkák együttesen az Egyesült Államok kerékpárüzleteinek több mint felében jelen vannak, és az új kerékpárok eladásának legnagyobb részét tehetik ki az országban.
Ahogy korábban említettem ezen a helyen, a Quadrumvirate minden tagja számára a legnagyobb kihívást az jelenti, hogy megkülönböztesse magát a másik három tagtól. Az olyan érett kategóriákban, mint a kerékpárok, a technológiai fejlődés legjobb esetben is fokozatos, ami a kiskereskedelmi üzleteket teszi a megkülönböztetés fő célpontjává. (Lásd a lábjegyzetet: Vajon egy eladó tulajdonában lévő üzlet „igazi” kerékpárboltnak számít?)
De ha a független kerékpárkereskedőknek van bármi értelme, akkor ők függetlenek. Az üzleteken belüli márkaellenőrzésért folytatott küzdelemben a beszállítók csak úgy tudják ellenőrizni termékeik készletét, megjelenítését és értékesítését, ha megerősítik a kiskereskedelmi környezet feletti ellenőrzésüket.
A 2000-es években ez vezetett a konceptboltok kialakulásához, amelyek olyan kiskereskedelmi terek voltak, amelyek főként egyetlen márkának voltak szentelve. A beszállítók a rendelkezésre álló alapterületért és az olyan dolgok feletti ellenőrzésért cserébe, mint a kirakatok, táblák és szerelvények, pénzügyi támogatást és hozzáférést biztosítanak a belső marketingforrásokhoz.
A 2000-es évek közepe óta a Trek, a Specialized és a Giant is jelen van a kiskereskedelmi iparágban az Egyesült Államokban és a világban. De 2015 körül, amikor a kerékpár- és hegyikerékpár-korszakban felbukkant kiskereskedői generáció közeledett a nyugdíjkorhatárhoz, a Trek a legaktívabb tulajdonosi törekvés.
Érdekes módon a Quadrumvirate minden tagja más-más stratégiát követ a kiskereskedelmi tulajdonosi játékban. Felvettem a kapcsolatot a négy fő szereplő vezetőivel, hogy véleményt nyilvánítsanak és elemzést kérjek tőlük.
„A kiskereskedelemben hiszünk abban, hogy a fényes jövő nagyon jó üzlet. Régóta elkötelezettek vagyunk a kiskereskedőink sikerébe való befektetés iránt, és kiskereskedelmi tapasztalatunk segített nekünk kiterjeszteni és finomítani ezeket az erőfeszítéseket.”
Ez Eric Bjorling, a Trek márkamarketing és PR igazgatójának beszéde. A Trek számára a cég tulajdonában lévő kerékpárüzlet csak egy része egy nagyobb, zökkenőmentes stratégiának, amelynek célja a teljes kiskereskedelmi siker elérése.
Roger Ray Birddel beszéltem erről, aki 2004 végétől 2015-ig a Trek kiskereskedelmi és koncepcióboltjának igazgatója volt.
„Nem fogjuk úgy kiépíteni a cég teljes kiskereskedelmi üzlethálózatát, mint most” – mondta nekem.
Bird így folytatta: „John Burke folyton azt hajtogatta, hogy független kiskereskedőket szeretnénk, ha mi magunk üzemeltetnénk üzleteket a piacaikon, mert ők jobban tudnak teljesíteni, mint mi. (De később) a teljes tulajdonlás felé fordult, mert egységes márkaélményt, vásárlói élményt, termékélményt és a fogyasztók számára a különböző üzletekben elérhető teljes termékkínálatot akart.”
Az elkerülhetetlen következtetés az, hogy a Trek jelenleg az Egyesült Államok legnagyobb kerékpárláncát üzemelteti, ha nem a legnagyobbat az iparág történetében.
Ha már a különféle üzletekről van szó, hány üzlete van jelenleg a Treknek? Ezt a kérdést tettem fel Eric Bjorlingnak.
„Ez pont olyan, mint az értékesítési és konkrét pénzügyi információink” – mondta nekem e-mailben. „Magántulajdonban lévő vállalatként ezeket az adatokat nem tesszük közzé.”
nagyon korrekt. De a BRAIN kutatói szerint a Trek az elmúlt évtizedben nyilvánosan körülbelül 54 új amerikai üzlet felvásárlását jelentette be a kerékpár-kiskereskedő weboldalán. Emellett további 40 üzletben jelentettek be üresedéseket, így az üzletek száma legalább 94-re emelkedett.
Adjuk hozzá ezt a Trek saját márkakeresőjéhez. A George Data Services adatai szerint 203 olyan helyszínt sorol fel, amelynek nevében szerepel a Trek. Becsléseink szerint a vállalat tulajdonában lévő Trek üzletek száma 1 és 200 között van.
Nem a pontos szám számít, hanem az elkerülhetetlen következtetés: a Trek jelenleg az Egyesült Államok legnagyobb kerékpárláncát üzemelteti, ha nem a legnagyobbat az iparág történetében.
Talán a Trek közelmúltbeli több üzletet érintő vásárlásaira válaszul (a Goodale's (NH) és a Bicycle Sports Shop (TX) láncok Specialized kiskereskedők voltak a felvásárlásuk előtt), Jesse Porter, a Specialized USA értékesítési és üzletfejlesztési vezetője levelet írt a Specialized Distributorsnak1. Országszerte megjelenik a 15-én.
Ha fontolgatja az értékesítést, befektetést, kilépést vagy a tulajdonjog átruházását, számos lehetőséget kínálunk, amelyek érdekelhetik Önt???? A professzionális finanszírozástól vagy a közvetlen tulajdonlástól kezdve a helyi vagy regionális befektetők felkutatásáig, biztosítani szeretnénk, hogy a közösség, amelynek fejlesztésén keményen dolgozik, fenntartható legyen. Megszakítás nélkül megkapja az elvárt termékeket és szolgáltatásokat.
E-mailben Porter megerősítette, hogy már számos szaküzlet működik. „Több mint 10 éve mi birtokoljuk és üzemeltetjük a kiskereskedelmi ágazatot az Egyesült Államokban” – mondta –, „beleértve az üzleteket Santa Monicában és Costa Mesában. Ezenkívül tapasztalattal rendelkezünk Boulderben és Santa Cruzban is.”
„Aktívan keressük a piaci lehetőségeket, aminek része annak biztosítása, hogy az általunk kiszolgált motorosok és motoros közösségek zavartalan szolgáltatásban részesüljenek.” „Jesse Porter, profi”
Amikor a vállalat további forgalmazók felvásárlására vonatkozó terveiről kérdezték, Porter azt mondta: „Jelenleg több kiskereskedővel is párbeszédet folytatunk utódlási terveik megvitatása érdekében. Nyitottan közelítjük meg ezt a kezdeményezést, nem úgy, hogy úgy döntöttünk, felvásároljuk a célzott számú üzletet.” A legfontosabb, hogy „Aktívan keressük a piaci lehetőségeket, aminek része annak biztosítása, hogy az általunk kiszolgált kerékpárosok és kerékpáros közösségek zavartalan szolgáltatásban részesüljenek.”
Ezért úgy tűnik, hogy a Specialized szükség szerint mélyebben fejleszti a kereskedőfelvásárlási üzletágat, feltehetően a kulcsfontosságú piacokon betöltött pozíciójának védelme vagy bővítése érdekében.
Ezután felvettem a kapcsolatot John „JT” Thompsonnal, a Giant USA vezérigazgatójával. Amikor az üzlet tulajdonjogáról kérdeztek, határozott volt.
„Nem mi vagyunk a kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai, pont!” – mondta nekem egy e-mail-váltakozásban. „A vállalat összes üzlete a miénk az Egyesült Államokban, így jól tudjuk ezt a kihívást. Ezen tapasztalatok révén nap mint nap megtanultuk, hogy a kiskereskedelmi üzletek üzemeltetése nem a mi specialitásunk.”
„Megállapítottuk, hogy a fogyasztókat a legjobban a hozzáértő és energikus kiskereskedőkön keresztül érhetjük el” – folytatta Thompson. „Üzleti stratégiaként feladtuk az üzlettulajdonlást, amikor a kiskereskedelmi támogatás végrehajtását alakítottuk ki. Nem hisszük, hogy a saját tulajdonú üzletek a legjobb módjai az Egyesült Államok lokalizált kiskereskedelmi környezetéhez való alkalmazkodásnak. A helyi szeretet és tudás az üzlet sikertörténetének fő céljai. Teremtsünk pozitív élményt, miközben hosszú távú ügyfélkapcsolatokat építünk ki.”
Végül Thompson azt mondta: „Semmilyen módon nem versenyzünk a kiskereskedőinkkel. Mindannyian függetlenek. Ez egy olyan márka természetes viselkedése, amelyet a kiskereskedelmi környezetből érkező emberek irányítanak. A kiskereskedők vannak a legtöbben ebben az iparágban. Véleményünk szerint nagyon jó lenne, ha a keményen dolgozók életét egy kicsit kevésbé kihívásokkal telivé és egy kicsit kifizetődőbbé tennénk.”
Végül felvetettem a kiskereskedelmi tulajdonjog kérdését Nick Hage-dzsel, a Cannondale Észak-Amerika és Japán vezérigazgatójával.
A Cannondale egykor három, saját tulajdonú üzlettel rendelkezett; kettővel Bostonban és egyel Long Islanden. „Csak néhány évig voltunk a mieink, és öt-hat évvel ezelőtt bezártuk őket” – mondta Hage.
A Cannondale az elmúlt három évben piaci részesedést szerzett, mivel egyre több forgalmazó hagy fel az egyetlen márka stratégiájával.
„Nincs tervünk arra, hogy (ismét) belépjünk a kiskereskedelmi ágazatba” – mondta nekem egy videóinterjúban. „Továbbra is elkötelezettek vagyunk aziránt, hogy olyan kiváló minőségű kiskereskedőkkel dolgozzunk együtt, akik több márkát átfogó portfóliókat támogatnak, minőségi ügyfélszolgálatot nyújtanak, és elősegítik a kerékpározás fejlesztését a közösségben. Ez továbbra is a hosszú távú stratégiánk.”
„A kiskereskedők többször is elmondták nekünk, hogy nem akarnak versenyezni a beszállítókkal, és azt sem akarják, hogy a beszállítók túlságosan irányítsák az üzletüket” – mondta Hager. „Ahogy egyre több forgalmazó feladja az egymárkás stratégiát, a Cannondale piaci részesedése az elmúlt három évben nőtt, és az elmúlt évben a kiskereskedők nem tudták minden tojásukat egyetlen beszállító kosarába tenni. Látjuk ezt. Ez egy hatalmas lehetőség arra, hogy továbbra is vezető szerepet játsszunk a független forgalmazókkal. Az IBD nem fog eltűnni, a jó kiskereskedők csak erősebbek lesznek.”
A kerékpár-boom 1977-es összeomlása óta az ellátási lánc kaotikusabb időszakban van, mint amit valaha is láttunk. A négy vezető kerékpármárka négy különböző stratégiát alkalmaz a kerékpár-kiskereskedelem jövőjére vonatkozóan.
Végső soron az árusok tulajdonában lévő üzletekbe való áttérés se nem jó, se nem rossz. Így van ez, a piac fogja eldönteni, hogy sikeres lesz-e.
De ez a lényeg. Mivel a termékrendelések jelenleg 2022-ig meghosszabbodtak, a kiskereskedők nem használhatják a csekkfüzetet a vállalat saját üzleteiben való szavazáshoz, még ha akarnák sem. Ugyanakkor a kiskereskedelmi felvásárlási úton lévő beszállítók továbbra is büntetlenül maradhatnak, míg azok, akik csak ezt a stratégiát alkalmazzák, nehezen fognak piaci részesedést szerezni, mivel a kiskereskedők nyílt beszerzési dollárjai ígéretet tettek arra, hogy együttműködnek meglévő beszállítóikkal. Más szóval, a beszállítók tulajdonában lévő üzletek trendje csak folytatódni fog, és a forgalmazók részéről (ha egyáltalán lesz) semmilyen ellenállás nem fog érezni a következő években.